Du hebst die Preise. Beim nächsten Pitch sitzt trotzdem wieder derselbe Typ vor dir. Der, der drückt. Oder der, der am Ende laut reklamiert. Der Reflex sagt: falscher Markt, schwierige Branche, Pech.
Wenn es einmal passiert, ist das Zufall. Wenn seit Jahren derselbe Kunde auf dich zukommt, wird daraus ein Muster. In der KBL-Folge mit Dr. Elisabeth Decker nennen wir das Resonanz. Der wiederkehrende Preisdrücker spiegelt etwas an deiner Positionierung zurück.
Der erste Schritt ist eine Frage an dich, nicht an den Kunden.
Was macht der Preisdruck mit dir? Macht er dich wütend, ängstlich, ohnmächtig, dann sitzt darunter ein eigenes Muster. Selbstwert, alte Glaubenssätze, Mangeldenken. Lässt es dich kalt, dann liegt der Fehler im Targeting. Dann justierst du, auf wen du zugehst.
Zum Drücken gehören immer zwei.
Einer, der drückt. Einer, der sich drücken lässt. Wer den Wert seiner Leistung nicht klar vermittelt hat, lädt den Preisdruck selbst ein. Der Reflex ist dann, noch ein Feature nachzulegen. Das interessiert dein Gegenüber selten. Die bessere Frage: Was suchst du, was brauchst du wirklich?
Der Wechsel zu profitableren Kunden braucht selten einen Marketing-Umbau.
Manchmal reicht die eigene Einstellung, und der Kundenstamm dreht innerhalb eines Monats. Manchmal fehlt die Zuspitzung. Ohne klare Positionierung bleibt dem Kunden nur der Preis als Vergleich. Ein Satz von Decker bleibt hängen: Denken allein reicht nicht. Du musst deinen Wert auch fühlen.
Zweifel verkauft nicht. Wer in zwei Richtungen schwingt, strahlt genau das aus. Und wenn wirklich jemand nur den Preis sehen will? Dann gratulierst du ihm und empfiehlst jemanden, der es billiger macht. In Liebe verabschieden schlägt Rabatt.
Zwei Stellen entscheiden, ob der nächste Preisdrücker dich trifft oder abprallt. Deine Positionierung und dein Verkaufsgespräch. Wenn es beim Preis, beim Verkauf oder bei der Produkttreppe klemmt, sprechen wir 20 Minuten darüber.